オンライン展示会の成功は「集客」が鍵となります。
しかし、限られた予算や競合の多い状況で成果を得るためには、従来の方法では不十分なことも・・・。
この記事では、コストを抑えつつ効果的に集客するための最新戦略と、具体的な成功事例を詳しくご紹介します。さらに、過去の失敗を踏まえた改善策もご紹介。この記事を読んで、オンライン展示会の集客に差をつけましょう！
＜目次＞
オンライン展示会の現状と課題
オンライン展示会は、コロナ禍を機に急速に普及し、多くの企業がデジタルプラットフォームを活用しています。しかし、競争が激化する中、単に展示会を「開催する」だけでは十分ではありません。なぜなら多くの企業が開催しても、オンライン展示会立ち上げの費用を回収できるほどの成果をあげていないからです。
では、具体的にどのような点が問題なのでしょうか。
参加者の注意を引く難しさ/オンライン環境では、参加者が他のイベントやコンテンツに気を取られやすい場合が多いです。そのため、魅力的なプロモーションや独自性のある体験を提供しなければ埋もれてしまい、参加の意味がなくなってしまいます。
技術的な課題/特に初めてオンライン展示会を開催する場合、配信プラットフォームの選定や運営スキルが不足していることが大きな壁となります。
集客の質の課題/参加者が集まっても、自社のターゲット層でなければ成果につながりません。
オンライン展示会を成功に導くには？
これらの課題を解決するためには、明確な戦略と計画が必要です。では戦略と計画について見ていきましょう。
オンライン展示会集客の基本的な方法
オンライン展示会の集客を成功させるには、以下のような基本戦略が必要です。
ターゲット層の明確化/オンライン展示会の目的に応じて、来て欲しい客層を具体的に設定します。例えば、BtoB向けの展示会であれば、業界や職種を明確にしておきます。
プロモーションチャネルの選定/SNS、メールマーケティング、ウェビナー広告、検索広告など、ターゲット層がよく利用するチャネルを選びます。
魅力的な価値提供/「来場者限定の特典」や「新製品の初公開」など、参加者が展示会に参加したくなる理由を明確にします。
定期的なフォローアップ/展示会の告知後も定期的にリマインダーを送り、参加者へ次のステップへ進んでもらうためのプッシュを用意します。
具体的な手順をご紹介
ターゲット層の分析/Web分析ツールやアンケートを活用して、具体的なペルソナを作成します。現在では一瞬でペルソナを作ってくれるサービスも多々あるので、試してみることをおすすめします。
告知計画の作成/告知開始から展示会終了後のフォローアップまでのスケジュールを策定します。どのような手法で告知をするかは、作成したペルソナを元に考えます。
コンテンツ制作/魅力的なコピーライティングやビジュアルデザインを取り入れた広告素材を作成します。その際に重要なのは、なぜオンライン展示会なのか、オンライン展示会への参加で得られるメリットは何であるかを具体的に記載します。
低コストでできる集客テクニック
①SNSのハッシュタグ
特定のハッシュタグを用いて、ユーザー生成コンテンツ（UGC）を増やします。たとえば、「#オンライン展示会2024」といったハッシュタグを作り、参加者が展示会について投稿するたびに特典を付与します。
・ユーザー生成コンテンツ（UGC）とは？
UGC（User-Generated Content）は、ユーザーが作成し、オンライン上で公開したコンテンツを指します。昨今では、これを制するものがマーケティングを制すると言っても良いほど重要なものです。
SNS投稿/InstagramやTwitterでの写真やコメント。
レビューや評価/ECサイトやGoogleレビュー。
動画コンテンツ/YouTubeやTikTokでの商品紹介や体験動画。
ブログ記事や体験記/特定のブランドやサービスについての個人的な見解。
ユーザーに実際にコンテンツを公開してもらうために企業がすべきこともご紹介します。
ハッシュタグキャンペーン: 特定のハッシュタグを設定し、投稿を促進。
コンテスト: 写真や動画の投稿コンテストを実施し、優れた作品を表彰。
レビュー投稿促進: 購入者にレビュー投稿をお願いし、特典を提供。
メリットがなければユーザーはなかなか動いてくれないため、動いてくれるための特典を用意しておくと良いでしょう。
②バーチャル体験の事前公開
展示会の一部を事前にライブ配信や録画映像として公開し、期待感を演出します。例えば製品のデモンストレーションやインタビュー動画を共有するなど、参加者が「この展示会に参加する価値がある」と感じる体験を提供することが重要です。
バーチャル空間を実際に歩き回る映像を公開するのは非常に効果的です。
なぜなら、初めてのバーチャル空間へ訪問するユーザーは使い勝手がわかりません。
事前にその映像があれば、身構えることなく体験しにきてくれる可能性が高まります。
動画を作成する時間やコストがない方は、無料で作成できるツールがおすすめです。
CANVAを利用すれば、動画だけでなく、広告用画像やSNS投稿画像も簡単に作れるので、オンライン展示会の前に、自分で作成し、都度修正や編集をすることができます。
③AIチャットボットの活用
事前に参加者の質問に答えるチャットボットを設置して、参加意欲を高めます。また、参加中もリアルタイムでサポートを提供できると、迅速な対応が可能で、展示会中の離脱率を低下させる効果があります。
これには、参加者とチャットでやりとりできる機能を備えたオンライン展示会場が必須です。
オンライン展示会の集客を成功させるポイント
ここまではオンライン展示会の集客の方法についてご紹介してきました。
集客の数が多かったとしても、そこからの成約がなければ、オンライン展示会の集客が成功したとは言い難いです。
集客でき、なおかつその集客が成約の精度が高くて初めて、成功と言えるのではないでしょうか。
では、集客後、成約に結びつけるためのポイントは何でしょうか。
そちらについてご紹介していきましょう！
展示会後のデータ管理
オンライン展示会の終了後、参加者データの整理を行いましょう。
参加者が登録時に提供した情報や展示会中の行動データを活用して分類を行います。
ホットリード/展示会中に詳細情報を見たり聞いたりしてきた人、または製品デモをリクエストした参加者。
ウォームリード/展示会に参加したものの、具体的なアクションを取らなかった人。
コールドリード/登録はしたが、展示会に参加しなかった人。
ツールを活用してアプローチを行いましょう
CRM（顧客関係管理）ツールの活用を行えば、オンライン展示会ごとにデータをためることができます。
たとえば、SalesforceやHubSpotなどを使うと、情報の整理が効率化され、次のステップでのフォローアップが簡単になります。
こういった情報をもとに、Google広告なども活用できますので、イベントを行えば顧客管理をセットで行うと考えておくと良いでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか？
オンライン展示会の集客方法についてご紹介してきました。
集客というと、リスティング広告など費用のかかる手法を思い浮かべがちですが、アイデアを使って、ユーザーにメリットをもたらすと、自然といろんな人が告知してくれるなど、新しいマーケティングも出てきています。
コストをとるか、作業をとるかによりますが、まずは何でも試してみて、ピッタリの手法をみつけていってくださいね。
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